МЕНЮ
Заполните форму и жмите кнопку "Отправить"!
Мы свяжемся очень быстро!
Холодный Звонок. Прохождение секретаря. Схема переговоров с ЛПР.
Холодный Звонок. Прохождение секретаря. Схема переговоров с ЛПР.
Обычно цель холодного звонка – договориться о встрече, но она может быть иной при выборе другой стратегии продаж.
Сущность холодного звонка (контакта) – остановить клиента и заставить его задуматься о возможностях, которые ему будут предоставлены, в сущности ничего не рассказывая о продаваемом продукте.
Помните, что человек всегда покупает выгоду, которую он получит благодаря данному продукту, а не его свойства!

Прохождение секретаря

Задача секретаря (администратора офиса) – фильтровать входящие звонки. Есть фирмы, внутренний̆ распорядок которых запрещает соединять с ответственным лицом, поэтому необходимо отправить информацию со своим контактным телефоном, но администратору офиса также необходимо написать инструкцию, как отвечать на данное электронное письмо.

Например, «Добрый̆ день, Елена! На основании нашего телефонного разговора в приложении отправляю информацию о… Подтвердите получение эл. письма, в ближайшее время я перезвоню, чтобы узнать…»

Примеры:

— Стандарт без должности – «Добрый̆ день! Меня зовут Артем, я представляю компанию Lorem Ipsum!»;
— Меня ждут – «Добрый̆ день! Меня зовут Артем, я «пришел» к человеку, у которого есть золото!»;
— Отзывы – «…я Буратино, папе Карло посоветовал позвонить Пиноккио!»;
— Как вас зовут – «…меня Артем… а Вас? :)»;
— Консультация – «…скажите, чтобы ВЫ посоветовали???»;
— Эксперт – «…тогда передайте, пожалуйста, своему директору полиграфии, что калибровка принтеров для крупноформатной̆ печати в соответствии с цветовым пространством LAB неоценима для спектра CMYK, чего довольно трудно добиться на устройстве инженерной функциональности… :-0»;
— Статус – «Добрый̆ день, я председатель правления ООО «Вселенная…»»; Ослабление позиции – «Добрый̆ день, я хотел переспросить Михаила, можем ли мы начать переговоры о перевозке синхрофазотрона?..».

Подберите два-три приемлемых для вас варианта, подстроите их под свою специфику и… сотрудничайте с администраторами офисов! Будьте творческими в процессе продаж – ваши клиенты это обязательно заметят и оценят!

Схема переговоров с секретарем

Приветствие, самопрезентация и цель звонка.

Добрый день меня зовут ________________, компания Lorem Ipsum. Соедините, пожалуйста с маркетологом и, подскажите как к нему обращаться?

(Со снятием возможных возражений) Добрый день, меня зовут __________________, представляю компанию Lorem Ipsum. Мы разрабатываем системы для увеличения продаж в интернете и работаем с фирмами вашего профиля. Звоню для того, чтобы уточнить пару деталей у вашего маркетолога. Программу в электронном виде показать просто технически невозможно, поэтому соедините меня с ним, пожалуйста. Как его зовут, кстати?

Добрый день, меня зовут __________________, я представляю компанию, которая занимается разработкой систем повышения продаж в интернете и работаем с фирмами вашего профиля. Звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой планирую обсудить возможное воздействие с вашей фирмой. Для того, чтобы к встрече подготовится, необходимо уточнить пару вопросов у вашего руководства. С кем я должен общаться по этому поводу?

Обработка возражений (если таковые возникают) с последующим уводом на завершение.

«Вышлете нам КП»Я могу выслать вам стандартное КП для стандартной компании. Скажите, вы к таким относитесь?
Речь пойдет о возможном сотрудничестве и я хотел бы уточнить пару вопросов прежде чем подготовить предложение. Скажите, с кем я могу поговорить по данному вопросу?
Коммерческое предложение может быть разным, в зависимости от того, какое направление будет актуально в вашем случае. Что бы это уточнить мне необходимо пообщаться с нужным человеком. Как его зовут?

«Вы нам предложить что-то хотитеДа, именно так. Предложение, которое дает возможность увеличить объемы продаж. Так как тема для директоров актуальная, мы звоним и уточняем детали, после чего готовим коммерческое предложение конкретно для вашей фирмы. Скажите, как зовут директора, и соедините с ним.

Предложение будет сформировано и представлено только в том случае, если ваш директор решит ознакомиться с ним подробнее, а для этого соедините меня с ним, пожалуйста.

Вы и сами понимаете, что предложение имеет смысл делать, если у вашего руководства появится принципиальный интерес, а для того, чтобы это выяснить, имеет смысл пообщаться. Кстати, как зовут вашего руководителя?

Схема переговоров с ЛПР

  1. Приветствие и самопрезентация;
  2. Цель звонка, основываясь на выгодах;
  3. Принципиальное «да»;
  4. Выявление ЛПР;
  5. Программа (Правила разговора);
  6. Выявление определенных потребностей;
  7. Возможные возражения;
  8. Техники снятия возражений;
  9. Продажа встречи;
1. Приветствие.

— Добрый день! Меня зовут … и я представляю компанию Lorem Ipsum. Скажите, как могу к Вам обращаться?

— Здравствуйте! Я … и представляю компанию …, где являюсь …
Будет удобно, если я буду называть Вас по имени?

— Добрый день …! Меня зовут …, компания Lorem Ipsum. Мне ваш номер дал … Правильно ли я понимаю, что вы отвечаете за … в данной компании?

2. Цель звонка, основываясь на выгодах.

— Наша компания занимается построением продаж в интернете. Возможно у нас есть предложение, которое увеличит конверсию вашего сайта. Скажите, вам интересно данное предложение?

3. Выявление ЛПР.

— Скажите, по этим вопросам вы принимаете решение? … правильно ли я понял, что если проект вам понравится, то вы сами сможете принять решение о сотрудничестве?

— Допустим, проект вам понравится, и вопрос, сможете ли Вы принять решение сами?

— Кто принимает решение по данному вопросу?

— Расскажите пожалуйста, как будет происходить принятия решения, если данный продукт/проект вам покажется интересным?

Принятие решения в продажах и переговорах это один из самых важных звеньев, поэтому важно понимать уже в начале разговора, как и о чем мы можем договариваться с человеком, с которым сейчас встречаемся!

4. Программа (правила разговора).

Давайте сделаем следующим образом. Чтобы увидеть насколько мы можем быть вам полезны я задам вам несколько вопросов. Если увижу, как сможем увеличить конверсию вашего сайта (чем сможем быть полезны), то уже договоримся о следующем шаге.

5. Выявление определенных потребностей.

— Расскажите, пожалуйста, какими средствами привлечения клиентов вы пользуетесь на данный момент?
— Какими пользовались ранее?
— Какое у вас на данный момент посещение сайта?
— Какое количество заявок на ваши услуги в данный момент?
— Каких результатов хотели бы достичь?

6. Алгоритм обработки возражений.

  • согласие с тем, что клиент имеет полное право так думать;
  • считывание подтекста возражения;
  • формирование выгоды общей цели клиента;
  • предложение первого шага.Алгоритм ответа на возражения в действии:К: «Это слишком дорого!!!»П: «Да, согласен, сначала кажется, что это не дешево, но если проанализировать общее развитие Вашей компании, это принесет прирост оборота на 30 %. (Первый шаг)Может, подсчитаем, сколько это в денежном эквиваленте?»
    Прием «пробки в ушах»
    Игнорирование, продолжение разговора. Срабатывает в 80 % случаев, если клиент – простой обыватель. Плохо работает с руководителями и лидерами.
    – …Ваш товар нам не подходит.– (просто продолжайте разговор, не обращая внимания на возражение). Это принесет Вам прибыль – в размере 1 000$. Существует также каталог. Вот, взгляните…Прием «тотальное «Да!»»Не используйте «Да, но…» или «Да, зато…».
    Рецепт – выявить и «срубить» фразой – техника 500 EUR
    – Скажите, пожалуйста, это единственная причина или, может быть, есть еще что-то, что Вас смущает?– Нет, все остальное, вроде, годится…– В таком случае, если мы это решим, можем перейти к деталям?– Да…

    7. Возможные возражения.

«Вышлете нам КП»— Я могу выслать вам стандартное КП для стандартной компании. Скажите, вы к таким относитесь?
— Речь пойдет о возможном сотрудничестве, и я хотел бы уточнить пару вопросов прежде чем подготовить предложение. Скажите, с кем я могу поговорить по данному вопросу?
— Коммерческое предложение может быть разным, в зависимости от того, какое направление будет актуально в вашем случае. Что бы это уточнить мне необходимо пообщаться с нужным человеком. Как его зовут?

«Очень дорого!»— Именно так! Как Вы думаете, почему люди, зная, что есть предложения дешевле, все равно предпочитают покупать у нас?
— Да. И если честно, я очень рад, что не приходится напоминать нашим клиентам поговорку о том, кто платит дважды.
— Отлично Вас понимаю, любой человек всегда хочет две вещи – безупречное качество и максимально низкую цену, и Вы понимаете, что качество, как правило, стоит денег. Поэтому мы можем рассмотреть следующий вариант…

«Вы стараетесь мне что-то продатьДа, согласен, если в результате нашей̆ беседы у Вас появится мысль, что неплохо бы что-нибудь приобрести, я Вам это продам. Однако согласитесь – это будет Ваше мнение, я лишь покажу Вашу выгоду.

«Ваши коллеги уже подвели нас»Были, есть и будут люди, которые поступают плохо, но есть и будут также такие, кто делает свое дело хорошо. Моя задача – показать разницу.

«У нас уже был подобный̆ проект, он оказался неэффективным»Да, согласен, есть проекты, которые не работают. И поэтому моя задача – показать Вам, как работает данный̆ проект и почему он эффективен. Иногда достаточно сменить всего пару слов в названии, и проект принесет в десять раз больше денег. Да Вы и сами это знаете!

«Наш бюджет на рекламу уже исчерпан»Скажите, пожалуйста, если бы Вы были уверены, что проект принесет прибыль, как бы Вы решили этот вопрос? Стоит посчитать?

8. Техники снятия возражений.

«Именно поэтому»— Ваш продукт – дерьмо, Вы не укладываетесь в сроки и у Вас самые высокие цены! – Именно поэтому с нами сотрудничает более … предприятий и именно поэтому мы все равно найдем с Вами общий язык.

«Косвенное внушение»— Интересно, каким должно быть предложение, чтобы оно сразу Вам понравилось?
— Если бы кто-то Вам предложил… Вы рассмотрели бы варианты?..
— Интересно, как быстро Вы принимаете решения…

9. Продажа встречи.

(Имя контактного лица), я так понимаю, что у вас есть потенциальный интерес, поэтому имеет смысл встретится. Единственный вопрос: когда вам удобнее? Что скажите по поводу этой недели? Предположим во вторник или среду?

Материал для этой статьи создан пожалуй лучшим тренером по продажам в СНГ Микусом Тимофеевым. Мы благодарны вселенной, что можем сотрудничать с таким профессионалом наряду с компаниями Intel, SporLife, Sport&Spa, TNT, GEZE. Смотрите его сайт тут: http://7sales.biz.

Подписывайтесь на рассылку новых статей — смотрите вверх и чуть левее=)
Смотрите полезные видяшки на нашем канале на YouTube — Жми Сюда.

Также, можно дружить с нами на Fecebook и Вконтакте.Пока пока!

14 АВГУСТА / 2017

Интересно? Давайте обсудим Ваш проект:
Отправляйте заявку
Made on
Tilda