МЕНЮ
Заполните форму и жмите кнопку "Отправить"!
Мы свяжемся очень быстро!

KPI для отдела продаж

Одно из новых и эффективных инструментов отделов продаж – система показателей для менеджера (Key Performance Indicators).

KPI положительно влияют на работу отдела продаж, мотивируют команду работать более системно, четко, слаженно, повышая общую эффективность работы компании.
KPI (Key Performance Indicator) — это показатель достижения успеха в определенной деятельности или в достижении определенных целей.

Как правило разработкой KPI занимается HR-менеджер.


В процессе разработки системы показателей HR должен проследить, чтобы KPI отражали стратегические задачи отдела. Последние формируются в процессе стратегического планирования, когда прописывается одна-единственная цель на компанию, а далее она распространяется по отделам.

4 этапа внедрения KPI

  • Разработка KPI, прописание и представление КРІ HR-отделом.

  • Тестирование на команде или группе людей (как правило, длится месяц).

  • Полноценный запуск и внедрение.

  • Доработка KPI и пересмотр.

Пошаговая инструкция для HR-менеджера

1. План/факт по сумме сбора менеджера по продажам (МП).
План показывает уровень эффективности и результативности МП, оправданность нахождения именно этого сотрудника в штате, период окупаемости данного МП. Глобально дает возможность спрогнозировать выполнение плана отделом продаж (ОП).

3. План/факт по сумме сбора всего ОП.
Дает возможность спрогнозировать денежные средства, обеспечить финансовую стабильность компании.

4. Интенсивность звонков (план/факт).
Показывает эффективность и результативность работы МП. Дает возможность спрогнозировать пропускную способность ОП, что в итоге положительно отображается на финансовых показателях.

5. Качество ведения CRM.
KPI качественного CRM дает возможность обеспечить грамотное взаимодействие с клиентами, работать над более качественными и целевыми продажами, развивать лояльность клиентов.

6. Качество разговора.
Помогает оценить качество работы менеджера и поддерживать высокие стандарты работы отдела. Влияет качество продаж и на заработную плату МП. Для повышения качества разговоры постоянно должны прослушиваться.

7. Конверсия.
Помогает отследить эффективность работы менеджера при условии, что маркетинг работает качественно. Дает возможность увидеть зоны роста или эффективности работы МП (то есть ОП в целом), или качества/эффективности работы сотрудника маркетинга (то есть отследить качество лидов).

Помимо вышеперечисленных показателей, также необходимо отслеживать:

  • окупаемость менеджера по продажам;
  • средний период введения менеджера в позицию;
  • средний период первого звонка;
  • средний период первой продажи;
  • пропускную способность;
  • количество клиентов в базе;
  • средний чек;
  • доход от каждого менеджера;
  • расходы (организация рабочего места, расходы на период адаптации и т.д.);
  • точку безубыточности и т.д.

Как подготовить сотрудника к KPI?

Решение о введении показателей эффективности важно прорабатывать с каждым сотрудником отдела индивидуально. Работая с менеджером, нужно показать выгоды, которые человек получит. Объясните, что это поможет отладить работу отдела, что менеджер больше не будет забывать о клиентах, сможет улучшить процессы и зарабатывать больше.

Роль руководителя в процессе внедрения показателей эффективности

В процессе введения KPI руководителю отдела продаж нужно обратить внимание на цели и задачи, которые ставятся перед отделом, и проконтролировать, чтобы они согласовались с целями компании.

Кроме этого, руководитель отдела должен обратить особое внимание на человеческий фактор и регулярно общаться с менеджерами. Если кто-то из них не дотягивает до плановых показателей, нужно работать с сотрудником индивидуально, выяснять причины, разбирать, вместе разрабатывать план действий на достижение.


Но конечно же система оценки эффективности должна быть не только в отделе продаж, а и во всех остальных подразделениях компании.

КРІ нужны каждому отделу, а задача HR – правильно их подобрать
Будь с "Карандашом", будь актуален.
09 ОКТЯБРЯ / 2018
Будем очень благодарны Вам если Вы поделитесь этим материалом со своими друзьями . =) Выберите свою соц сеть:
Вам нравится данная статья?

Интересно? Давайте обсудим Ваш проект:
Отправляйте заявку
Made on
Tilda